Få säljare har utbildning i försäljning

Få säljare har utbildning i försäljning

Inom de flesta yrkesgrupper är en formell utbildning både ett krav och en kvalitetssäkring för arbetsgivare och kund. Arbetsgivare vill ha kompetenta medarbetare, kunden vill arbeta med professionella aktörer. Att man har de formella grundkunskaperna för att utföra ett yrke är självklart. Med tanke på hur komplext och ansvarsfullt ett säljarbete är, blir det märkligt att de flesta som jobbar med försäljning är "självlärda" eller har personliga egenskaper som man av någon anledning anser är rätt för att vara en duktigt och framgångsrik säljare. Detta är kanske det viktigaste arbetet man kan utföra på vilket företag som helst, ändå har de flesta ingen utbildning!

Vad är då orsaken till detta? Tidigare har det inte funnits någon formell utbildning att tillgå. Det har varit krav på att arbetsgivarna själva kompetensutvecklar sin personal. Flertalet kan inte detta då man inte har kompetens, tid eller förståelse.

Jag själv utbildar på IHMs utbildning Säljare IT Solutions B2B och de som går den utbildningen blir certifierade i komplex lösningsförsäljning. Detta är extra viktigt när man säljer stora komplexa förändringsprojekt som har stora effekter och nyttor för kunden i sin dagliga verksamhet. Inom detta område är det enligt min uppfattning nödvändigt att man har en stabil grund att stå på när man skall lyckas med försäljning, relationshantering, förändringsarbete och att leda kunden mot bättre lönsamhet.

Dagarna är förbi när den som har munläder, är socialt begåvad och har hög energinivå lyckas vara en kompetent säljare. Det krävs så mycket mer och en gedigen utbildning inom försäljning och de olika moment som ingår. Krav för att bli en nyckelperson inom vilket företag eller organisation som helst, oavsett om det är IT-branschen, bank/finans, tillverkning eller tjänsteområdet mfl.

Många som söker denna kurs tror att man blir datorsäljare. Inget är mer fel. Denna kurs är till för de som vill bli duktiga på att sälja projekt som innehåller många olika komponenter. För min egen del har jag sålt IT-lösningar i 25 år och är verkligen vad man kan kalla ”-på glass och ballongavdelningen”. Jag har begränsad kunskap kring IT, men fullt fokus på nytta och effekt som erbjudandet skapar i kundens verksamhet. Jag pratar väldigt lite teknik men desto mer vilken effekt det jag erbjuder får i kundens verksamhet. Det finns mängder med duktiga IT-människor som är behjälpliga att förklara detaljer och teknik, dessa tar man med sig om man är en duktig säljare och utnyttjar intern kompetens och fokuserar på det komplexa, roliga och utvecklande som säljarbetet innebär. Även om man säljer bilar så är det idag i princip en dator på fyra hjul med ratt. Därmed är nästan allt vi säljer, med några undantag, IT-relaterad försäljning.

Av de som gick kursen för tre år sedan (min första kull) har alla fått jobb. Efter utbildningen är man mycket attraktiv på marknaden då det är en stor bristvara med välutbildad säljpersonal. Det som många av mina kunder uttrycker är det största hotet för dem i framtiden är att inte hitta kompetenta säljare. Inom IT-området är dessutom lönen för säljare mycket högre än merparten av andra branscher och det händer enormt mycket som förändrar branschen i grunden på 12-18 månader, hela tiden.

Jag var på Microsoft igår, en av våra partners. Merparten av deras försäljning fram till för två år sedan var Windows och Office-paketet. Idag står detta för 10% av försäljningen och hela plattformen för att arbeta i molnet står för merparten av intäkterna. Fråga mig inte vad de produkterna heter, men jag säljer dom med stor framgång för jag förstår vilken nytta dom har i kundens verksamhet.

Slutligen, om du ser dig som en framgångsrik affärsman/kvinna inom den största industrin som finns, dvs IT-industrin så är denna kurs en säker biljett till inträde i denna bransch. Om du dessutom är ambitiös, har stor portion av glädje i att utveckla kunder till mer lönsamma bolag och vill jobba med högoktanig försäljning, projektledning och företagsutveckling, då är valet klart.