Strategisk försäljning (Yh)

Vill du arbeta med långsiktiga kundrelationer?

Utbildningen Strategisk försäljning är för Dig som jobbat med försäljning några år och vill utveckla Dig inom säljyrket. Du vill utmana dig själv och lära mer om komplex strategisk försäljning och långsiktiga kundrelationer.

Utbildningen bedrivs på deltid under två år med studietakt 50 %, och ger dig en yrkeshögskoleexamen. 

Under utbildningen varvas teoretisk undervisning med skarpa projekt i näringslivet. Undervisning kommer att ske i block om två till fyra dagar per månad. Däremellan arbetar du praktiskt med projekt och hemuppgifter på det företag där du är anställd och kan således applicera dina nyvunna kunskaper direkt i verkligheten. Nyttan av utbildningen kommer därför både dig och ditt företag till gagn redan från dag ett i utbildningen.

Utbildningens mål är att utbilda säljare av traditionell operativ karaktär till säljare med god strategisk förmåga och starkt affärsdriv. Genom utbildningen ges de kunskaper som behövs för att utveckla både dig och ditt företag till att bli än mer konkurrenskraftigt på marknaden.

Utbildningen ger dig verktyg för att organisera, styra och utveckla dig själv och din säljorganisation. Målet är att du ska kunna tillträda en ny funktion i den del av organisationen eller företaget som arbetar med komplex, strategisk försäljning alternativt börja arbeta på annat företag som strategisk säljare.

Du kan arbeta inom alla typer av företag och verksamheter som har behov av en säljare med strategiskt tänkande. Utbildningen ger även goda kunskaper för dem som vill starta eget företag eller gå in i ett franchisingåtagande. Entreprenörskapets roll och möjligheter är en viktig del i utbildningen.

Utbildningen riktar sig till personer med minst två års yrkeserfarenhet som företagssäljare (B2B) eller motsvarande som kan vara av betydelse för utbildningens speciella inriktning eller det yrkesområde som utbildningen förbereder för.

Kraven på särskilda förkunskaper om två års yrkeserfarenhet som företagsförsäljare (B2B) eller motsvarande ställs för att de du ska kunna tillgodogöra sig de avancerade kurserna i denna utbildning, samt klara de krav som ställs av arbetslivet på en säljare med strategisk kompetens.

Urval

Urvalsgrundande kriterier är betyg, tidigare eftergymnasiala utbildningar, yrkeserfarenheter och särskilda prov. Urvalet görs av en utsedd antagningsnämnd bestående av representanter från utbildningsledningen och ledningsgruppen.

Behöriga sökande kallas till en informationsdag och särskilda prov genomförs. Under informationsdagen får de sökande grundlig information om utbildningen för att förhindra felval från den sökande.

Ledningsgruppen har en övervakande
funktion och ansvarar för att utbildningen bedrivs enligt de föreskrifter som
finns i lag, förordning och utbildningsplan. I dess uppdrag ingår tillsyn,
tillstyrka ändringar i utbildningsplanen, fastställande av kursplaner,
antagning och examination samt beslut om tillgodoräknande.

• Connect Uppsala Virginie Delporte
• Mango AB Henrik Lindqvist
• S2 Communications AB Morgan Sandberg
• Näringslivsutveckling AB Fredrik Kjellén
• Molnar Consulting AB Christina Molnar
• Regal Components Tonie Hallberg
• Uppsala Universitet Sven Jungerhem
• Uppsala kommun Hans-Eric Wikström
• Student Lisa Reinolf
• Student Fredrik Gunnarsson
• Folkuniversitetet AnnaLena Liljedahl

PERSONLIG FÖRSÄLJNING (10p)

Du förutsätts ha tidigare erfarenheter både från att genomföra professionella säljsamtal via telefon och säljmöten ute hos den potentiella kunden. Denna kurs ger dig fördjupade kunskaper och verktyg inom området. Syftet är att öka din förmågan att effektivt övertyga genom ett telefonsamtal; från ringlista till bokade möten. Du får träna i att tolka köpsignaler för att möta kundens behov och anpassa ett avslut. Beteendevetenskapens grunder diskuteras och hur teorierna kan användas i säljprocessen.

EFFEKTIVT SÄLJARBETE (10p)

Syftet är att identifiera vad som skapar ineffektivitet i en verksamhet och hur du genom att utveckla egenskaper hos dig själv kan hantera och omvandla det till effektivitet i säljarbetet. Självförtroende, mod, effektiva arbetsrutiner samt klara och tydliga mål är viktiga nyckelord för försäljningens framgång. Du utvecklar och effektiviserar din säljroll genom analys av individuella säljhinder och steg som ska tas för att övervinna dem.

STRATEGISK FÖRSÄLJNING (30p)

Du får kunskap i hur att utveckla nya affärsmöjligheter och sälja tjänster o lösningar av komplex karaktär. Detta ställer högre krav på dig än i traditionell försäljning. Säljcyklerna blir långa och beslutsprocesserna svåröverskådliga. Du får verktyg för att organisera, styra och utveckla dig själv i säljprocessen. Syftet är att lära dig hur man driver stora affärer i hamn från prospects till avslut. Du får lära dig hantera försäljning av tjänster och lösningar som ofta riktar sig till större kunder och en inblick i hur besluten fattas och du kan påverka från flera håll.

SÄLJKOMMUNIKATION OCH SÄLJPROCESSEN (20p)

Syftet är att öka din förmåga att se och utveckla processer inom ramen för strategiskt säljarbete. Du måste jobba mer konsultativt och fokusera på kundkontakten, kundens problem, önskemål och behov. Din roll blir därmed att fråga, lyssna, utreda och föreslå lösningar. Du får arbeta med att konkretisera kunskaperna om sälj och se hur man bygger en säljprocess. Metoder för att kvalificera affärsmöjligheter gås igenom, även betydelsen av personlig utveckling, självkännedom och hur viktigt det är att må bra för att prestera bra.

ATT LEDA SÄLJARBETET (25p)

Denna kurs ger dig kunskap i målstyrning och prestationsfokuserat ledarskap (PFL) för att effektivt styra säljarbetet genom att målsätta, leda och följa upp säljarbetet. PFL handlar om att tydliggöra mål och krav på resultat genom en aktiv dialog mellan chefer och medarbetare. Det handlar om att flytta fokus på ledarskapet till att använda det som ett verktyg att uppnå verksamhetens förväntade resultat. Målet med detta block är att ge dig konkreta verktyg som en ledare behöver för att skapa och utveckla högpresterande team.

STRATEGISK MARKNADSFÖRING (20p)

Syftet är att lära dig att se trender och signaler från olika informationskällor för att kunna ligga steget före kunder och deras kommande behov. Du övas i att kunna analysera marknadens behov och kunna planera och presentera åtgärder.

AFFÄRSEKONOMI (15p)

Syftet är att utifrån potentiella kunders bokslut, och ekonomiska underlag snabbt kunna utläsa möjliga och outtalade behov för att därigenom anpassa kundhantering och försäljning. Du ges i denna kurs även kunskap om egenföretagande, franchising samt entreprenörskap.

AVTALSRÄTT (15p)

Syftet är att förstå vilka rättigheter och skyldigheter som finns när man sluter avtal med kunder eller leverantörer. Kursen ger en grundlig introduktion till de olika led och handlingar som konstituerar ett avtal, samt dess innebörd och betydelse.

PROJEKTMETODIK OCH PROJEKTTRÄNING (15p)

Du får lära dig att driva säljprocessen som ett projekt samt att analysera kundens potential och nyckelpersoner för att lägga upp rätt strategi.

PRESENTATIONS, MÖTES – OCH FÖRHANDLINGSTEKNIK (15p)

Syftet är att belysa individen och relationen i en situation där något skall presenteras, säljas eller marknadsföras. Du tränas i olika mötes- och förhandlingstekniker samt att genomföra engagerande och intresseskapande presentationer inför publik.

LIA, LÄRANDE I ARBETE (25p)

Under LIAn ska du kunna gå från teoretisk till praktiskt tillämpning av utbildningen.